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  • 利用消费者潜意识做营销的五大绝活


    来源 / 公关头条(ID:PRtoutiao)

    作者 / PR君

    编辑 / 徐琳

    本文获授权转载,转载请联系原作者

     

    说到消费者的潜意识,相信,很多销售人员都会很疑惑,到底该如何洞察消费者的潜意识?还有利用消费者的潜意识做营销真的有那么重要吗?

     

    其实,在这个激烈的市场竞争中,无论是企业或是销售人员。若能真正掌握一些营销技巧是至关重要的。

     

    比如,今次为大家谈论到的“利用消费者潜意识做营销”这个话题,如果营销者善于利用潜意识进行销售,将会获得非常关键的竞争优势。毕竟学会并利用潜意识,对于一些正在寻求洞察消费者思想行为的销售者来说也是完全必要的。

     

    让消费者购买更贵的产品

    那么,该如何激发消费者的潜意识?

     

    简单地说,旨在促使消费者冲动消费。

     

    其实,很多消费者购买商品时也会因为商品的价格问题而犹豫,但有时候,一些字眼或者品牌标签也会影响到消费者的购买欲望。

     

    所以消费者潜意识又是怎么产生的?可以说,很普遍也极为容易,比如,让消费者看一些词语:一些人看到的是如:“香奈儿、迪奥”之类的词,另一些人看到的是:“千百惠、诺曼琦”之类的词。


    结果看到奢侈品牌词的人更倾向于购买一千多的adidas鞋子,而看到普通品牌词的人更愿意购买一百元买一送一的鞋子。这也是消费者潜意识的表现。

    让消费者产生潜意识:认为价格贵的商品就是好东西。

     

    比如,顾客进入首饰店同时看中两款不同品牌首饰:奢侈品牌与普通品牌,但一直犹豫不决究竟买价格低的还是价格较高的。


    这时,销售人员可以让顾客亲身体验产品的特点,而且他们在为顾客试戴货品的过程中,刻意亮出奢侈品牌的标签,从而向顾客引导,货品的品质的重要性,这样在他们心中形成一定的潜意识表态:认为还是价格贵点的产品比较适合自己。

     

    善用于顾客的情感

    品牌宣传方面,懂得将情感融入到产品中,就比如做广告,从消费者的情感角度出发,突出产品的独特点的同时,也促进产品情感化传播。

     

    简而言之,做广告不只是通过广告中传递产品功能,更要用产品传递情感。

     

    有时候,在广告中添加某些积极的事物,更容易影响到消费者的情绪,从而促进他们的情感表达,提升对广告的赞美度,即是对产品品牌的认可。

     

    很多广告中都加入一些情感细节设计,比如“浪漫情感”话题、“父爱”话题等等,这不仅是在宣传产品,更是表达一种情感。引发各大消费者产生情感上的共鸣,自然会吸引目标消费者对产品的关注,潜意识感觉:这产品不错。

    因此,将产品和令消费者心情愉快的东西结合一起,自然也会使得消费者能从产品中感受到愉悦。

     

    举一个例子:

    就像我们熟知的“江小白”品牌,为什么能从刚开始的一个名不见经传的小品牌,到最后一下子跃变为一个红遍全国的酒类“黑马”,还多次刷新销售新纪录?

     

    想必江小白每次推出的宣传广告或是品牌借势海报都占据了一份大功劳。

     

    我们就拿这张立冬品牌借势海报来分析:

    从文案来看,说到立冬的同时,也为大众敲响了准备归家的钟声,那就是,立冬来了,回家团聚、过年的日子还会远吗?还有这海报的画面,正是一种一家团聚温馨的情景,使人看起来舒服自然。

     

    因此,这张宣传海报就像简述了一个故事,而好的故事总是会让某个特定群体的受众产生共鸣感。而且刚好把握到消费者的情感,让消费者看完这波宣传之后产生一种“他说出了我的心声”的愉悦之感。


    因而极大可能地激发消费者的潜意识:“江小白给我留下了深刻的印象,从而更加喜欢这产品品牌”。自然而然地引发消费者产生购买产品的欲望。

     

    树立良好的品牌形象

    一个品牌的logo形象也极为重要,毕竟logo可以影响消费者对品牌信誉与创新性的认知。所以,一个品牌或企业想要做好营销,在消费者心中形成良好的品牌形象,从而控制消费者的潜意识是必要的。

    总的来说,品牌形象会影响到消费者的潜意识,从而影响品牌产品营销。

     

    我们就说说苹果的logo形象:

     

    苹果公司为什么会使用一个苹果被咬的logo?据说,缺口的苹果就代表世界上没有完美的产品,需要不断的产品创新,这也刚好诠释了“世上没有完美的东西”这个说法。


    所以,这logo设计的寓意必然也会使得大众表示认同。即是对这logo的认可,无形中也影响到了消费者的潜意识,对苹果产生良好的品牌印象。

     

    但表面上来看,感觉这个被吃了一口的苹果很有意思,当初这个logo也是吸引了不少消费者,因此,正因为苹果logo设计更具创意以及手机的强大功能配置,使人潜意识觉得使用苹果手机就是一种很好的选择。

     

    而这个logo也是闻名世界,在世界上都有一个举足轻重的地位,更是成为了手机行业的领导者。由此可见,品牌logo的设计的重要性,所以,品牌可通过注重品牌logo形象设计,从而激发消费者的潜意识,毕竟潜意识能引导消费者的购买行为。

     

    利用潜意识

    修改消费者的记忆

    可以通过广告扭曲消费者的记忆,比如,有些消费者对某一品牌产品有过不好的消费体验,自然会对这产品产生不好的印象,甚至是一概而论。凡是类似这些品牌产品都不敢享用。

     

    但是,相对其他品牌,岂不是“躺抢”了?

     

    所以,企业可以通过广告扭转那些有过不好消费体验的想法。

     

    举个例子:

     

    三鹿奶粉,2008年被爆出“三聚氰胺”问题奶粉已被关,截至2008年12月2日,全国累计报告因食用问题奶粉导致泌尿系统出现异常的患儿共29.40万人。


    可想而知,广大消费者必然会对奶粉的质量更为谨慎,选择奶粉更为讲究。而且很多消费者都对国产奶粉都产生了一种排斥感,潜意识认为国产奶粉都是“不靠谱”的。

     

    因此,更多国产奶粉品牌当然会受到影响,面对这样的压力,又该如何改变消费者的记忆,或是扭曲消费者的想法?

    当然,保证产品质量是必然的,需要花费更多功夫的是广告方面,比如伊利在广告中为消费者传输了“将品质视为生命,100%健康的乳制品视为目标”的理念。

     

    不少奶粉品牌都邀请了当红明星父母代言产品。以人气明星带货的同时,从某种程度上可以缓解消费者的焦虑心理。逐渐改变消费者对国产奶粉的不良印象,从而控制消费者的潜意识。

     

    用音乐

    刺激消费者的心理反应

    其实,音乐对消费者的购买心理也有着非常重要的作用,用音乐营销成为众多品牌商追捧的营销手段。

     

    好听的歌曲可以打通情感共鸣的通道。

     

    因为广告音乐与受众接受行为的关系密不可分,可以有效地刺激消费者的心理反应,从而引导他们的购买行为。

     

    因此,我们发现,越来越多品牌商玩起了音乐营销。

     

    举个例子:

     

    美的空调发布的一支新广告,推出MV《怕冷的女孩》,正是用动听的“歌曲”叙述爱情故事,其实就是用音乐传递产品功能与情感。不仅让人感受到这是一个甜蜜的广告,还让人感受到美的空调就是一个有温度的品牌。

    因此,这样反而带动了消费者的情绪,从而使得各大消费者产生了心理变化,潜意识上对美的空调产生了良好的印象,甚至产生了“路转粉”的效果。

     

    此外,若用音乐来刺激消费者的心理变化,不一定体现在广告上,也可以体现在实体店。

     

    比如,一些服装店,通常会播放背景音乐来刺激消费者的消费行为,一是为了营造氛围,二是带动消费者情绪变化。让他们产生愉悦感,甚至是加深对店铺印象的同时,还可利用消费者的潜意识引导其购买行为。

     

    总而言之,在品牌营销过程中,需要寻找消费者心理规律与特点,进而挖掘消费者的潜意识需求,这是很多品牌商都十分注重的。


    其实,做足一切的准备,才能更容易引起消费者潜意识里的好奇心,使得消费者发自内心的愿意关注其品牌甚至成为品牌的“忠实粉丝”,进行一次又一次的购买其产品行为。

     

    此外,让消费者获得愉悦的消费体验的同时,还可让消费者在潜意识中形成对品牌记忆。


    简介:公关头条(ID:PRtoutiao)广告公关热点案例,今天你 get了没?


    -END-


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