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  • 如何策划一个引爆众人参与的促销活动?

    作者:吾老湿,独立营销顾问,专注消费者“行为设计”研究,品牌策划及门店增长策划专家

    微信公众号:营销学习社

    全文共 2637 字 6 图,阅读需要 6 分钟

    ———— / BEGIN / ————

    作为一个营销策划人员,促销活动的策划是必须掌握的技能!当我们在想促销活动时,不能够仅仅是想着怎么降价,怎么打折,而要有一些策略性。

    策略一:免费

    如果你想策划一个促销活动,想要引爆全网,你会从什么角度开始着手?

    记住哦:不是引爆全网的传播活动,而是促销活动,你会从什么角度思考?

    我给出的答案是:免费。

    一说起免费,大家都会想到《免费》这本书——但其根本还是不一样的。

    《免费》这本书讲的思维更宽广,它讲的是一种商业模式。典型的例子就是:你搜索百度是免费的,你用QQ聊天是免费的,你看今日头条也是免费的……

    那么,这些免费却能成为商业中的巨头,这是为什么?因为他们的盈利模式不是传统的卖货思维,而是提供增值服务或者通过卖广告位赚钱。

    因此,又有一句话说“免费的就是最贵的!”

    而我们今天所说的“免费”的活动策略,不一样,是实实在在的免费!

    大家看下面这张海报:

    这张海报我在朋友圈看过好几轮,相信参与的人数非常之多!

    这种活动借助社交网络的效应能够迅速的扩大传播,引导参与活动。

    其一般步骤是:扫描二维码–》进入某一个活动页面或者某一个群–》要求转发这个海报到朋友圈才能免费得到这个东西–》当你转发了这个海报,你就成为了商家的传播者–》进入新一轮的推广传播

    这就是大名鼎鼎的裂变传播!

    但是,如果你进一步思考你就会发现:这种活动有局限性——并不是所有的产品都能用这种模式,只有虚拟产品或者某种服务才可能用这种类型的裂变传播。

    比如,在线课程,获取某电子书,或者VIP会员的资格……

    他们的的特点就是无论是虚拟产品还是服务,其复制的成本非常低,也就是说,无论是卖给一个人,还是一万个人,他们的只要成本都是一样的,除了运营成本!

    那么,实体产品要想达到引爆全网的活动,要从什么角度入手呢?请大家思考一下!

    策略二:小概率大回报

    虚拟产品做促销活动的思路,就是免费的思维。

    那么,实体产品呢?

    实体产品因为复制的成本高,活动越大话费的营销成本也就越大。

    那么,对于实体产品我们的思路是什么?

    我的答案是:小概率大回报!

    大家都知道拼多多成为电商界的黑马,从猎豹给出的数据,其活跃度已经超过京东了,先不论其商业模式到底如何,能够做到这样的规模,本身就是一件了不起的事!

    但你知道拼多多获取用户的套路吗?你以为是拼团吗?

    如果你深入思考,就会发现根本不是,就是小概率大回报的策略,更简单一点就是抽奖的变体!

    你经常会在朋友圈看到拼多多1元拼三只松鼠大礼包(老湿我就被套路过!)、1元拼iPhone X,而且十个人就可以拼团,这么好的机会当然不会错过!

    然而,拼多多的套路是:10人拼团成功,其实是获得抽奖的资格——你以为10人就可以低价购买了,拿衣服!

    而且规则不会明示,你点击规则详情会出现下面这样的图示:

    拼多多的套路是社交+拼团(本质是抽奖)攫取了大量的用户。

    再举一个经典的案例,这个案例是营销老司机周悦大哥提供的。

    大概得内容是:

    1. 年轻小伙接受一个商场的推广任务。

    2. 找到一个4S店低价购买一辆车作为活动奖品。

    3. 找美团平台帮他发宣传单(一张宣传单五元,他拿两元提成,三元给美团)给当地的餐饮店铺(宣传单由餐饮店买单)。

    4. 消费者只要消费满额就可以获得这张宣传单。

    5. 拿到这张传单折叠成纸飞机,只要飞机能够飞入汽车车窗的缝隙里,这辆车就归你了!

    我们回顾这个链条,我们能学到什么呢?

    一个是资源整合的典范案例——因为整个链条的上的所有参与方全部有所得,五方共赢!

    好的活动就是如此的!

    另外一个就是小概率大回报的本质——其实这个活动也是抽奖的变体,只是消费者更有动力而已,因为奖品是通过自己的努力活动,而不是随机分布的!

    那么,你也许会说,汽车这么大的奖品,一般小公司是没这个资金的。

    那么,一般的小公司做活动,预算也不多,应该采用什么样的思路呢?

    策略三:给予掌控感

    就如上面所讲的,对于一般的小公司而言,汽车本身就是一个非常大的营销成本了。

    那对于那些没什么营销预算的小公司,怎么样的促销活动既能把活动引爆,又不用花费很大的成本呢?

    我给出的答案就是:策划的活动要基于消费者掌控感!

    什么意思呢?我用一个案例来解释。

    大家看下面这个活动:

    这是一个自助海鲜策划的一个促销砍价活动,只要你找到足够的人就可以从225元砍到98元。

    活动很成功,短短的时间内就有大量的人参与,奖品全部售馨;很多品牌都在用,说明这种促销的策略是有效果的。

    乍一看这其实就是一个砍价的活动,采用了阶梯折扣的办法;但我们仔细一思考,你就会明白为什么砍价这种活动非常火。

    砍价活动对于消费者而言,他感受到了一种掌控感:

    • 我能够抢到这个奖品。

    • 我能比别人更快的找到更多的人为我砍价。

    但其实,这种掌控感是虚幻的。

    上面那个砍价活动只有50份奖品,你确定你能够抢得到吗?你能够拉到一百多人为你砍价吗?(吾老湿亲测,每一个人砍价不会超过一元)

    再举一个例子:近段时间智行火车票推出了帮你加速抢票的活动,也是利用了同一原理——只不过从帮人砍价变成帮人加速抢票而已。

    因此,如果我们想要策划一个促销活动,想要引爆,那么就要利用人们的这种心理——你不能就给一个折扣,八折、五折,因为对消费者而言是没有感知的,同时在促销激烈的市场中并不显得很有诱惑力。

    但是如果你给消费者一个掌控自己的选择,那就不一样了,他能够调动自己的资源实现某一件事,对于他们来说就是一件有成就感的事。

    比如,微信朋友多的人很快就能够砍到98元,他们就会炫耀。

    但可能你也许会说了,这种活动弄多了对于消费者而言就会疲劳,今天帮你砍价,明天为他砍价,后天帮…其实,这是没用好策略,只要我们再多想一步就可以解决这个问题了。

    策略四:双方受益

    现在我们来解决消费者对促销活动疲劳的问题,其实当我们在策划促销活动时,在多想一步,情况可能就会好很多。

    比如上面那个海鲜砍价的活动,如果参与砍价的人帮人看了价之后,也能够受益就好了。

    你点击进入帮人砍了价,然后就会显示“恭喜你!成功砍价XX元,获得九折用餐券!”

    再比如帮人加速抢票的活动,只要帮人加速抢票后显示:“恭喜你,成功加速XX!同时你也获得一个加速包,立即使用!”

    也就是说:当你设计的促销活动需要他们帮你扩散的时候,你不仅仅只是给发起活动的人以奖励,也要给那些参与活动的人给予奖励——这就是发起人与参与人双方都受益的原则。

    ———— / END / ————

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