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  • 一个小插座,一年狂卖90亿,成功的秘诀是什么?

    导读

    它是中国企业中的“隐形冠军”,在一个人们不看重的品类里成为了冠军,一年业绩做到90亿左右规模!更厉害的是,它所占份额曾一度最高达到60%,比第二名三倍还要多!

    来源:商业领军(ID:yingxiao360-com)

    01

    一个卖插座的,竟能年卖90亿

    大环境不好,它却连续多年高速增长!

    插座,是一个人人都在用、家家都在用,却不是十分看重的品类。而这个公司,却在这个常用、却不十分看重的品类——插座里,却做到了一年90亿左右规模。

    特别值得一提的是,这几年它一直在高速增长逆势增长。

    2014年,公牛销售额40亿,年增长32%。

    2015年,公牛销售56亿,年增长40%。

    2016年,公牛销售额67.5亿,年增长达到20.5%。

    2017年,公牛全集团总营收同比增长了36%,意味着销售额达到90亿左右。

    它的市场统治力有多厉害!一度市场占有率比第二名三倍还要多!

    公牛插座创立于1995年,6年之后它就成了中国插座市场的老大。

    2001年,在一次全国插座品牌监测活动中,公牛插座以超过20%的市场占有率夺取了全国第一的桂冠。此后,它的销售规模和份额持续增长。甚至于,它曾一度占据行业超过60%的份额。

    《2007年度中国IT品牌市场占有率调查报告》中指出:“2007年电源插座品牌市场占有率前三位是公牛、子弹头和突破。公牛以65.89%的市场占有率遥遥领先于其他品牌,该市场已呈公牛一家独大的局面。”

    它的份额和业绩,比第二名三倍还多,堪称在电源插座领域拥有绝对的统治力!

    如今,公牛插座在行业依然拥有绝对领先的市场占有率!公牛插座创始人阮立平一直秉持的理念:“长期积累和技术屏障,即使在一个简单的插座上也不会被轻易超越”

    02

    深度解析中国插座之王、开关之王如何成就?

    1、好名字——郎朗上口

    一个好的名字,朗朗上口的名字——简单、易记、有个性,对产品的推广有着重要意义。

    1995年,公牛创始人阮立平辞职,与卖插件的弟弟阮学平一起创业。那时,正是乔丹和芝加哥公牛队在NBA如日中天的巅峰时期,喜欢打篮球的阮立平便把公司品牌取名为“公牛”。

    这个借势“公牛”的名字,让产品、品牌容易被记住,便于迅速传播、接受。同时,这个硬朗的个性名字,却也与公牛后来的特点——不俗品质吻合。

    2、好产品——品质出众

    公牛插座,在消费者心中有“用不坏”的插座美誉。

    而公牛插座,一开始就很注重品质,公牛创始人阮立平也是技术出身,注重品质。

    1)注重产品质量,与竞品拉开距离

    在正式辞职下海之前,在杭州机械所工作的阮立平,由于慈溪老家很多亲戚做插座,他的宿舍经常作为他们产品的中转站。

    喜欢琢磨的阮立平发现,这些来自老家的不少插座有不少问题,质量太差,有的还没卖出去就已经坏掉,“30个产品有10个是坏的”。

    于是,技术出身的阮立平又开始研究插座修理。家里二楼的房间成了仓库兼维修站,每次拿来货,他都要先检查一遍,把坏的修好了再卖。阮立平日渐掌握了插座的构造原理,也积累了不少经验。这种好、坏对比的体验,很容易在消费者心中建立起独特口碑。

    2)开创性按钮开关,引领行业潮流

    后来,阮立平亲自设计产品、严控质量关,而且插座上一个很重要的设计——按钮开关,就是由阮立平首创。

    至今,国内市场上90%的插座用的开关还是他最早设计的按钮型,简单实用又可靠。

    这一点上,阮立平和我们在《一把小雨伞,他一年狂卖20亿》一文中提到的中国伞业第一品牌、天堂伞创始人王斌章有相似之处,王斌章60岁创业,但是他是国内制伞业资深前辈、专家的王斌章,资深拥有30多项专利。一开始就给天堂伞定了技术路线的调子,这种技术路线的调子,也决定了它的品牌路线。

    3)注重研发、设计,国际合作+大资金投入

    同时,公牛插座不仅如此,在发展路上极为注重研发、设计,例如:与欧美巨头合作,如飞利浦、罗朗格和贝尔金等,学习对方的先进技术和管理模式。

    2003年,公牛又斥资1000万元建成国际上最具权威性的安全实验与鉴定机构——美国UL国际专业组织认证的高标准实验室,可以做防雷测试、升温测试等,这在国内同行中都是绝无仅有的。

    可以说,正是这种对产品的注重,让公牛与这个“散、乱、小”居多的行业中的作坊式竞争对手拉开了距离,一步步走向了王者之路。

    作为一个体验型产品,好的品质很容易脱颖而出,凭借出色品质、不易坏的品质,它很容易在消费者中树立起口碑,在渠道中树起口碑。

    3、好渠道——强大渠道终端网络

    1)强大渠道网络体系构建

    公牛的渠道和文具晨光文具很像,极其注重渠道网络的构建。目前,在全国3000多个县级城市中,公牛在一半的市场做到了县、镇、村三级渠道全覆盖。家电卖场、电子城、五金店和小卖店等多种属性的地方,形成50多万个销售点。

    2)渠道品牌传播 构建“终端活广告”体系

    同时,在渠道深耕时,公牛极其注重品牌形象的传播。在终端网点做了大量的门头形象建设,这一点和“国内文具大王”晨光文具很像,这些都是终端活广告,对品牌形象建设和传播有着重要意义。特别是在一些缺乏媒体品牌传播的行业,渠道终端的传播,就成为品牌形象塑造的重要途径。

    为此,公牛积极抢占全国各地五金店,免费安装带有公牛标识的广告牌,打造“有公牛的地方就有五金店,有五金店的地方就有公牛”。目前,公牛安全插座在全国竖起15万店招,犹如15万个广告牌。成本低,效果好。当人们想买插座的时候,一出门就会注意到“公牛”。

    这种深耕,一方面形成了庞大的网络终端体系,让产品延伸、对接消费者的触角可以说是形成巨大的地网,另一方面,又通过庞大数量的终端“活广告”体系,形成了良好的品牌传播。

    4、好品牌——良好口碑、忠诚度

    一方是良好的品质,另一方面是渠道品牌传播的重视。让公牛既有很高的知名度,又在消费者心中形成了良好的口碑、忠诚度。

    很多消费者在使用、购买插座,向朋友咨询时,朋友都会推荐公牛插座,它的“耐用、不会坏”的优点往往他们的推荐理由,而他们一旦购买后,也会以这个共同的感受向其它朋友推荐。

    真正的粉丝经济是靠产品力说话的,而良好口碑、忠诚度才能是真正的粉丝消费者,而不是那些概念。

    5、成功的品牌延伸——成功跨界延伸

    这两年,公牛还在不断拓展着企业边界,进行品牌跨界延伸。

    首先,它从插座延伸到了墙面开关,很快做成了开关的第一。

    其次,近年来,它也在为了适应时代需求,谋求转型突破。

    2016年以来公牛提出了“数码精品战略”,将目光聚焦于USB数码类产品,并且先后推出了数码速充配件等产品。

    不管怎样延伸,公牛都始终保持一贯的品质标准,这种成就他在插座领域称王的高品质,也成为他成功品牌延伸、跨界其它领域的成功原因。

    03

    出色产品+出色渠道+优秀团队

    公牛插座、老干妈、晨光文具、天堂伞等

    这些中国隐形冠军共同的特质

    国内细分市场的“隐形冠军”,都有着相似的特点——出色的产品、出色的渠道运作、优秀的团队。它们靠出色产品的打开市场、靠出色的渠道占领市场、靠优秀的团队执行、落实。

    老干妈如此、王守义十三香如此、公牛插座如此、晨光文具如此,天堂伞也如此!

    它们都是从众多“散、乱、小”的行业中突围的,最终逐渐成了行业佼佼者、巨头,做到了十几亿、几十亿的规模!

    它们这个发展之路、以及成长、崛起的关键要素,也值得更多企业深思,特别是中小企业深思!

    作者:于建民——产业观察家、营销管理专家 《中国营销成功宝典·科学策略营销》(修订版)作者

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