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  • 如何跟客户谈价格,学会这几点就够了!

    01

    最好的价格谈判,就是无须谈判

    不完成自己的作业,您就无法坚持自己的价格。如果您不能规规矩矩地分析客户的需求,也无法领悟客户的购买动机,您的客户利益论证便会苍白无力,也就是说,客户无法在您的论证中找到自己的身影。这样的话,在产品展示以及异议处理阶段,您就会遭到客户的抵抗,而最迟到了议价阶段,您的“球队”便再也找不出能够冲破客户防线的“前锋”了。

    这还不算完,绝大多数客户在进入议价阶段后,都只会琢磨着价格,却将您产品的优势抛到脑后。您的任务是将客户从价格的隧道中拉出来,并为他们在价格和性能之间搭建一座桥梁,也就是将客户的注意力从赤裸裸的价格转移到产品的性价比上来。

    然而,如果您没有材料,也不能为自己搞到钢筋混凝土,那您如何建造这座桥呢?同样道理,如果您没有合适的论据,那您又如何能在议价时不断地提醒客户注意产品的性能,并让他们清楚产品的优势、增值,以及产品能为他们带来的个性化收益呢?之后剩下的就只有价格了。这意味着,您要面对那些让您难受的折扣、让利,以及特殊条款。

    所以,在您确信您的利益论证符合客户的期待之后,再开始谈论价格。如果您发现客户在利益论证阶段没能跟上您,那您最好重新回到客户的需求分析以及客户的购买动机上来。

    如果您的客户很早就开始询问价格,那您可以给他提供一个价格范围,这时您首先应该报高价,而最后再报低价,因为低价更容易被客户记住。您可以用下面的回答让客户明白,您绝不逃避议价,但更希望过一会儿再开始:“客户先生,请让我们先把您的需求搞清楚,以便我们能估计出一个与您的需求相符的价格。”

    只有进行了无可挑剔的客户需求分析,并将客户的购买动机华丽地展示在自己的眼前,您才能从容地坚持自己的价格。只有这样,您的客户利益论证才会发挥作用,您的客户才会觉得自己受到了很好的照顾。如果您能将此类技能以专业的方式应用到销售中,客户就会意识到您服务的价值,并遵循您的价格。这样,价格就会变成次要因素了。

    02

    两次报价之后就要收手了

    想象一下这个场景:您已经为客户做了两次报价,然而两次都没有达成交易,因为客户不想接受您的报价,而是想继续谈下去。但价格是不能动摇的!现在客户第三次打电话来,希望能说服您再一次调整价格。看来,客户的信条是,我要同顶级销售员一样,表现得礼貌而顽强,这一招定会管用。

    客户:“销售员先生您好,您看到了,我是不会松口的。您什么时候才能为我提供一份合适的报价呢?”

    您:“客户先生,您又想到了我们,真是太好了。这次您想在报价函中具体看到哪些内容,才愿意和我们做生意呢?”

    客户:“看到您为我们提供最优的价格。”

    也许这个客户的确对您的产品感兴趣。他只是一个顽强的谈判者,一个绝对希望和您做生意,却想按照自己的价格成交的人。如果这招不管用,他会努力在可能的范围内,尽量多为自己争取一些利益。这样的客户,就好比是一条已经在您钓钩上挣扎的鱼,您完全可以继续和他谈您的条件,就好像回到了美好的过去,回到了那个还有公司可以垄断市场的时代……

    但是,醒醒吧!这只是一场梦!更现实的版本是,如果您的客户已经第三次问价,那他这么做,很可能是为了给自己目前的供货商施加压力。因为,如果他前两次都没买的话,他为什么会在第三次报价之后下单呢?

    不要配合客户完成他的“采购优化”。不要让自己被利用,来方便您的潜在客户充分行使自己的“市场权利”。

    客户这么做倒是实属正常,但这绝不意味着您应该入戏。“客户先生,您应该在上一封报价函中就读到了,我们并不是靠价格来给自己定位,而是靠产品的性能。如果您可以考虑一下性能的话,那么请问,您尤其喜欢我们产品的哪些特征?我们这一次依旧不会成为价格最低的那家。但现在请您鼓励我一下,告诉我是什么原因,让我应该为您再做一次报价呢?”

    绝妙的答复!这时您的客户必须做出清晰的表态:他要么很不情愿地坦白,自己只是需要您的报价,以便在价格方面给当前供货商施加压力;或者,如果那种不太可能出现的情况真的出现了——客户的确想要您的产品——那他同样无处逃避,只能说出自己的想法。而这之后,您便掌握了主动权。

    03

    情景决定价格

    要想充满自信地主导价格谈判,除了准备工作、客户利益论证、自尊以及对价格的自豪感之外,还有一个重要的方面:如果谈判的氛围能彰显您的专业性以及对客户的重视,那您就能让产品额外升值,并让产品被您的能力、专注度和威信的光环笼罩。

    无论销售谈判是在客户公司,还是在您的办公室或会客厅进行,您的举手投足,都能体现您对客户的重视。您提供的服务当然是主要因素,而您注重的那些细节,则是画龙点睛的一笔。细节并非代表“很多”,而是代表了“全部”。这句话在议价阶段同样适用。

    *您的座驾是否干净?您永远都要想到,客户可以通过办公室的窗户看到您下车。假设您是客户,如果您要接待的销售员车身上满是泥点,您会怎么想呢?

    *您的装束是否得体?您希望通过外在形象来给自己赢得好印象?那您不仅要注意让自己的西装合乎规范,皮鞋干净闪亮,还要留意诸如饰物是否过度惹眼之类的细节。穿刺和文身是不着调的,除非您的客户是饰物店或刺青店的老板。永远让自己看起来比客户多一分“商业范儿”。您可以挑一个没有客户拜访的日子,在自己的办公室里过您的“便装日”。

    *您的销售装备是否合适?上档次的公文包、从原装真皮袋中拿出的名牌签字笔或钢笔、装在高档电脑包中的像样的笔记本电脑、干净的文件保护袋、装在有机玻璃盒或铝质盒中的手工纸材质的名片。谁如果想挣客户的钱,那他自己看起来也要值钱,不是吗?

    如果您的客户登门拜访,那您不仅要注意自己的衣着和装饰,还要营造一个温馨舒适的会谈环境。

    *您的办公室或会客厅是否干净整洁?如果客户看到的是您堆满杂物的办公桌、垃圾已经冒尖的纸篓,还有凌乱的书架和餐具柜,那他将如何定位您的“重点客户服务”呢?

    *您最好直接递给客户一小瓶圣培露矿泉水(S.Pellegrino),而不是给他一杯您刚接的自来水 。请为客户提供现煮的咖啡,而不是保温壶里倒出来的劣质咖啡饮料。不要把邻家面包坊的一次性纸杯拿来给客户装咖啡,而是给客户一个图案朴素的、不带柄的瓷杯,以便他能用手掌来握住杯子。同样道理,白糖也要装在瓷罐中敬上。橙汁必须是鲜榨的,刚刚从冷却装置中拿出来的,而不是折扣店里的低价果汁,饼干必须是从糕点店买的,而不是0.99欧一包的那种。

    您觉得这一切太折腾了?那我想反问一句:一份丰厚的订单,以及一份稳定的、持续多年的、能为您带来诸多追加订单的客户关系,难道还不值您这几欧元的花销和几分钟的准备工作?

    如果您行事够专业,营造的交谈气氛够迷人,那客户就能感受到您对他的重视,这之后,您就不用再去讨论价格了。

    04

    失去订单的恐惧导致降价

    “我太需要这份订单了……如果我的客户跑了,那我去葡萄牙度假的计划也就告吹了……我该怎么和我老婆解释呢……我的老板也肯定会让我难堪……我的同事肯定又会用同情的眼光看着我,然后用‘一切都会好的’这类虚伪的话来悄悄安慰我……如果我不让步,那订单就完蛋了……这位客户可是块硬骨头,他总是有各种涉及产品细节的问题……我的产品展示肯定没能让他信服……现在,我只能用降价来引他上钩了……”

    如果销售员每一个毛孔中都散发着对失去订单的恐惧,那他肯定会脑补上面的场景。我们都知道:身处于令人不安的局面中时,要想让自己摆脱困境,那“恐惧”绝对是最差劲的帮手。可为什么这样的销售员会感到如此不安和恐惧呢?

    首先,销售员肯定没有好好完成自己的家庭作业。这样,他的客户需求分析必然是马马虎虎做完的,而且没有严谨地推断出客户的购买动机。结果便是,客户在产品展示阶段便提出了异议,并打乱了销售员的阵脚。想要自信地进入议价阶段,这可绝对不是什么好消息。其次,销售员内心的不安,让他本就不正确的心态变得更加糟糕。他没有带着自己的乐观、自信、自尊以及对价格的自豪感进入议价阶段,恐惧反而成了他最大的“动力”。他并不渴望为公司和自己争取最好的结果,他的目标是,无论如何只要卖出点东西就行。这样的话,价格谈判的结果便可以预见了:销售员向客户抛媚眼,暗示自己可以降价。客户再一次感受到了销售员的不安,并决定对价格发起攻势。客户对折扣的渴望,与销售员对失去订单的恐惧简直是不谋而合。最终结果只能是,销售额蒸发,利润缩水。

    顶级销售员则会借助自己强大的精神力量,作出自信的答复。他们不会让自己失去冷静,而是坚持强调性价比,并将自己的目标——完成交易——牢记在心。他们的回答:

    * “客户先生,请让我们双方都以胜利者的姿态离开谈判桌吧。”

    * “客户先生,您买的不仅是产品标出的价值,还有我的心血。”

    *“客户先生,我们不是想创造销售额,我们是想让您成为我们的客户。”

    * “客户先生,我知道,您是想要和我们谈的。”

    如果客户十分顽固,只愿骑着“打折”这匹马四处游荡,却怎么也不下马,那您就以其人之道,还治其人之身吧:

    * “客户先生,我们的原则是:100%的品质对应100%的价格,90%的品质对应90%的价格。”

    * “我们当然可以给您降价,如果您希望产品的品质也相应下降的话。”

    * “我们当然能给您一个更低的价格,但您想放弃我们的服务项目中的哪一部分呢?”

    请拿出冠军的样子来:走出失去订单的恐惧,进入赢家的状态!客户只会在赢家手里下单。


    来源:销售与管理(ID:Marketing360),中国最大的销售与管理精英在线学习社区

    本文摘编自《顶级销售的111条军规》

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