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  • 曾经亏损千万,如今获亿元融资,开店40余家,月流水千万,他是如何起死回生的?

    后台回复“品牌”送你营销宝典《135本品牌营销必读书》

    作者 | 王晖

    来源 | 品牌观察报(ID:pinpaigcbao)


    近年来,随着电子商务的兴起,不断有实体店关门倒闭的消息传来,但也不乏有些品牌线下门店取得了创新销量的佳绩。

     

    由此可见,互联网给实体店带来的并非只有冲击,还有新的机遇。吴悦宁就是这样想的,然而当他成立了专注于进口商品销售的KK馆后,却遭受了亏损千万的打击。

     

    他不甘心,一再寻求转机,终于实现了起死回生,开出40余家店,月赚千万元,他是怎么做到的?


     

    01

    以便利店进军零售市场

    结果亏损千万

     

    在没有KK馆之前,吴悦宁已经踏入了创业的圈子,成为了一家B2B软件解决方案公司的CEO,并且获得了不错的成绩。

     

    然而,他的野心并未完全得到释放,于是他选择了继续创业。这一次,他想尝试征服新的领域。

     

    2013年下半年,进口商品制造了一股热潮,价格正大范围的下降,吴悦宁看准了这个领域会爆发,坚定地选择了做进口商品的零售。

     

    由于在零售领域中社区便利店的门槛较低,吴悦宁决定以社区便利店的模式进军零售市场。

     

    2014年,第一家开在社区里的KK馆成立了,面积只有80平米左右,后来吴悦宁又接着开出了3家店,但是不到一年,这4家店的经营都出现了问题。

     

    便利店模式的KK馆受面积的限制难以实现标准化,加上社区的人流量是有限的,KK馆进入市场的时间相对于其它盘根多年的品牌便利店来说较晚,好的位置早已被占据,以当前店铺的销售额来看连成本都赚不回来。

     

    到了年底,经过统计之后,吴悦宁发现社区便利店的模式不仅走不通,甚至还亏损了一千多万。


     

    02

    升级门店,进驻Shopping Mall

     

    社区便利店模式失败了,吴悦宁苦思冥想问题出在哪里,流量又要去哪里找,最后,他把目光放在了Shopping Mall上。

     

    如今,不断有Shopping Mall在城市的各个地方兴起,大多数消费者也都转移到了Shopping Mall里,因此各种餐饮、零售品牌纷纷入驻购物商场,吴悦宁也随之将KK馆迁入了Shopping Mall,希望获得更多的流量,实现起死回生。

     

    2015年,KK馆在进入Shopping Mall时推出了2.0版本,集进口商品零售、餐饮、咖啡、书吧等多种业态于一体,采用了“前店后馆”的布局,打造出复合型的休闲娱乐场所。


     

    2.0版的KK馆在装修上花了不少心思,力求给消费者带来不一样的美感体验,改版后的KK馆确实给店铺生意带来了一些起色,一年内门店也开到了10家。

     

    但是,吴悦宁很快就发现了问题,虽然店面的装潢夺人眼球获得了很多人的赞美,但却很少有人关注到商品上。

     

    另外,2.0版的KK馆没有充分的利用空间,难以实现标准化,坪效也不高。发现了问题后,吴悦宁对KK馆进行了第三次升级改造,回归重心,专注于销售进口商品,去掉了书吧、咖啡厅等多余的业务。

     

    3.0版的KK馆褪下了华丽的外衣,换上极简风格的装潢,缩小了店面,打造出简洁而时尚的空间,更好地陈列产品。

     

    新版的KK馆面积变小了,不仅节约了人工成本,同时没有了大面积的束缚,反而更利于选择流量更多的位置。专注于销售进口商品,使得KK馆的商品销量增加了,如此一来,坪效得到了提升,店铺的存活率也提高了不少。


     

    03

    推出爆品策略,打造超强供应链

     

    除了不断优化店铺空间外,KK馆把更多的注意力放在如何实现产品的高销量上,为此,吴悦宁推出了爆品策略。

     

    KK馆的消费者以18-35岁的女性为主,是以店铺内的产品大多迎合了年轻女性追求时尚、爱美、好吃、持家的需求。

     

    目前,KK馆的产品覆盖了个护、彩妆、零食、家居、文具、日杂等8大进口品类,店铺SKU多达近4000种。未来,KK馆还会添加香水、家居配饰等品类,不断丰富产品,满足消费者更多需求。

     

    KK馆只售卖爆品,并且售卖的产品都是性价比极高的,门店每周都会上新,同时淘汰销量不理想的产品。



    为了挑选出品质优秀的产品,KK馆成立了30人的买手团队,专门负责海选商品,选上来的商品还要通过商品委员会的审批才能正式上架。 

     

    KK馆拥有强大的海外供应链,所有商品都从海外直接采购,以优惠的价格从欧美、日韩、澳新等国家地区的优秀品牌商手中买入。另外,KK馆还与世界顶级的工厂和品牌合作定制商品,保证了供货的稳定性以及打造极高性价比,形成竞争壁垒。

     

    服务方面,KK馆采取了无人服务的策略,员工的主要职责就是理货和看管,以不推销、不打扰的方式,给消费者提供舒适的消费体验。

     

    这次的升级改造给KK馆带来不小的收获,不仅让单店月营业额提高到了60万以上,坪效也超过了3000元。


     

    04

    线上线下双向发展

     

    现如今,新零售的火爆局势愈演愈烈,顺应这一发展趋势,KK馆在拓展线下门店时也对线上做了一番布局,打算通过双向发展,线上线下进行互补,增加收益。

     

    随着更多的玩家涌入电商赛道,线上获取流量的成本越来越高,KK馆推出了自己的APP,通过将线下流量引流到线上,降低了这方面的金钱损耗,同时消费者也可以到线下门店体验线上产品,实现双向导流。

     

    另外,线下门店受面积的限制,摆放商品的数量有限,因此KK馆会挑选出客单价较低的商品放在线下门店销售,且以进入国内仓库的进口商品为主。

     

    而线上渠道对于产品的限制条件较少,因此KK馆线上销售的产品会更全面,客单价也较高,并添加了大量海淘的跨境商品。当前,KK馆的线上商品已经多达6万多种。


     

    经过了对店铺的升级改造,凭借爆品策略、打造强大的供应链、提供极致的服务体验以及线上线下双向发展,KK馆从亏损千万,到如今变成了月入千万,在多个一、二线城市开出了40余家门店,占据了行业的领先地位。

     

    2018年,KK馆计划开设200家门店,并不断追求更高的效率,给用户带来更优质的体验,加强自身的竞争力。

     

    商场如战场,某一个决策出现失误都会导致不可挽回的局面,所以在创业的过程中密切留意市场的动态,深入洞察消费者的需求极其重要。


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