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    全文共 5960 字,阅读需要 12 分钟

    ———— / BEGIN / ————

    第一集:运营部来了个李彩凤

    第二集:还差7分钟

    第三集:我知道饿的滋味

    书接第三集。

    我和彩霞、文正、彩凤、庆亭5人正扎在人堆里欢天喜地体验同理心,猛听背后有人喊我的名字,回头一看,不是别人,却是张灵山。

    “真是奇遇 !”

    张灵山以前是我们运营leader,后来被挖走,去了一家传统上市公司的互联网运营中心做coo。走的时候,他把自己微信名改成了“张无计”,传闻,他当时在追一个姑娘,却毫无建树,“无计”可施。

    1

    张灵山说在京郊桃花村,有个农家乐很不错,晚上请客。

    文正夫妇家里有事,庆亭被研发催加班,只有我和彩霞闲人两枚,就坐着张灵山的车去了。

    到城郊时,天色向晚,七八个星天外。

    车停在一个叫“彩云农家院”的门口。

    下了车,一地荒凉,彩霞嘟起嘴,说这农家院太寒酸了。

    张灵山赶紧往里喊:“彩云,来客人了。”

    出来一女子,30上下年纪,一身碎花装,两条长尾辫,笑口说:“灵山哥来了,这两位都是你的朋友?”

    声音脆凉,像是裂开的冰镇西瓜。

    张灵山点头。

    彩云看着气嘟嘟的彩霞:“这姑娘气质咋这好呢,一看就是大户人家身份。”

    边说,边拉起彩霞的手往里走。

    这话真是妙极了,彩霞脸色瞬间放晴,踩空的五官,竟跌出笑来。

    我问张灵山:“你认识?”

    张灵山:“嗯,里面聊。”

    进屋,客人真不少,每个角落都有笑声挤出。

    彩云打扫了一下收银台后面的小炕,放一炕桌,我们都脱鞋上去,盘膝坐在四周。

    彩霞抢着点菜,却看着菜单出起神来。

    我:“决策对于你们应届生真是件复杂的事。等你点完菜,天都亮了 !”

    我拿过菜单,也瞬间目瞪口呆,菜单做的真有新意,典型的互联网思维。

    只见菜单左侧写着菜名,后面跟着各种批注解说 :

    • 柴鸡炖蘑菇:李家大妈为儿子办婚宴,12桌,此菜被吃光。

    • 枸杞炒芹菜:村东头张家大爷高血压,常来吃此菜,说能降血压。

    • 胡萝卜毛豆鸡丁:钱文胜家的3岁儿子厌食,但这个菜孩子最喜欢吃。

    • 鸡肝西红柿汤:村里24岁-45岁结婚女子点菜之冠。

    ……

    这是典型的菜单“推荐引擎”,借“老用户身份 ”拉近与“新访客”的关系。

    我问彩云:“你这菜单真是天下一绝 !”

    彩云:“我做的是方圆十里的生意,地方不大,东家熬汤西家闻香的,所以就想了这一招,效果还挺好。看到菜单的人彼此都会讨论一下,有的还拍照片分享到朋友圈呢。”

    正在这时,服务员拿来两杯酸奶。

    彩云说:“看您和这姑娘都这么瘦,脾胃一定不好。多喝酸奶能补充肠胃中的益生菌。第一次来,附送给你们两杯,不够再添,管饱。”

    我点了四个菜,交给彩云下厨去了。转头问灵山:“这农家院,如此破败,生意怎么这么好?”

    张灵山:“你们看到对面那家了吗,有气势又豪奢,但是论收成,不如彩云这小院。”

    我透过窗子望去,对面一个叫“浓情老号”的饭店,两个大红灯笼高高挂,左边灯笼上写着“招财”,右边写的是“进宝”,但门前车马稀疏,像是在演空城计。

    我:“这可神了,有啥秘诀 ?”

    张灵山:“说来话长,3年前,彩云是第一家在桃花村开农家院的,垄断生意。后来对面那家来了,大兴土木,豪华装修,雇佣美女服务员,高级厨师,打广告,一段时间,把生意都招揽过去了。彩云农家院正经被打击了一段时间,顾客稀少,然后我给出了一招,一下扳回了局面。”

    我眼睛一亮,催促快说。

    张灵山:“很简单,预订模式,人情拉客。”

    我:“预定?人情?”

    张灵山:“这桃花村,200家住户左右,我就告诉彩云,可以先把桌席预定出去。你想,一个村,家里老人做寿、过生日、结婚、升学宴、新生儿百日等等,哪家不得攒一桌酒席。如果我们把这些酒席能提前预定上,那岂不一年的生意都有了。”

    我:“听起来很不错,可是怎么去知道哪家要办席呢?”

    张灵山:“200户人家,一一走访就完了。彩云懂人情世故,她找了村长和村里一个很有威望的大爷,将村谱要了一份,一家一家推理分析,然后带着村长和大爷亲自去走访,提前订席。后来路趟熟了,彩云就自己跑了。你们看,我还让彩云把这些桌席日子列在了黑板上张挂出去。”

    我们顺着张灵山的手望去,果然,在门口上立着好几个黑板,上面粉笔密密麻麻写着:

    • 村主任家老爷子,7月13日举办88大寿,12桌

    • 李笑成家媳妇,8月生娃,预计11月举办百日宴,8桌

    • 赵定家儿子,8月16结婚,18桌

    • 张永富家儿子,9月办高考升学宴,7桌

      ……

    清清楚楚!

    我:“这黑板有什么作用?是为防止这些家反悔流失吗?”

    张灵山:“防流失好解决,每家预定的酒席,李彩云都会先给一些补贴,提前给。这个牌子,更多是拉新。凡是来吃饭的散客,看到这个,都会驻足一会,慨叹生意兴隆,如果是村里人,也能引发谈资,算是导线,给扩散出去。”

    我竖起大拇指:“这黑板就是个病毒页呀。你刚说老板叫彩云,她姓李?”

    张灵山:“对,姓李,名彩云。”

    彩霞一愣:“她叫李彩云,我叫李彩霞,我大姐叫李彩凤,怎么这么巧?”

    我:“哇呵,这真是云蒸霞蔚。”

    张灵山哈哈大笑:“彩云,快过来认亲,这姑娘原来与你同宗。”

    彩云小跑过来:“我第一眼看这姑娘就喜欢,你这妹子我认下了,我亲自下厨,给您做个鸡肝西红柿汤。”

    “谢谢姐。”

    彩霞的声音烫烫的。

    2

    彩云端饭菜上来,然后去忙别的桌了。

    我:“这个彩云怎么看都不像老板,倒像个上班的白领,她以前是做什么的?”

    张灵山干了一杯酒:“她原来是搜狐的频道主编,一笔好写,我是在一次聚会上认识的。”

    我很纳闷:“搜狐的主编,为何跑到这偏僻的地方开起饭店了。”

    张灵山:“这村子是她老公出生的地方。”

    这让我忽然想起了杨柳,当了三年村官然后跑到互联网公司做运营,彩云却从互联网公司离职来到村里求发展。

    每个人的愿景都不一样。

    彩云忙完后,也过来一起闲聊。

    我端起酒杯:“彩云,敬你一杯,如此年轻就当上老板了,真不简单。”

    彩云打趣道:“啥老板呀,哪比得上你们。前段日子不是流传一个‘貌美如花不想上班’的段子,有一网友下面留言:不想上班,就自己当老板呀。于是这个姑娘真就自己买个碗,写了一段文案:因本姑娘,天生丽质,貌美如花,四肢健全,身体健康,所以不想上班,在此乞讨。谢谢好心人。然后她真的就自己当老板了。我也一样,和客户讨饭而已。”

    彩霞笑的叮当响,说:“你说乞讨文案我想起来,我最近在学文案,看到一个案例,也是一个乞讨的人,但行人都不施舍,后来有个人走过来,把行乞的文案‘我看不见,请帮助我’改编为‘今天天气真好,可惜我看不见’之后,立马给钱的人就多了。彩云姐,您说这个是真的吗?”

    彩云一乐:“这个故事我听过,不过真假就不知道了。乞讨主要激发的是同情心,而人的同情心一般来说都是不由自主迸发出来的,引发同情的原因有很多,比如天气、穿着、行乞动作、地点等等,当然也包含文案。但不能把效果全归因为文案本身。有可能在服装届或行为艺术领域的人,他们也会从行乞服饰或行为角度来渲染原因。

    你看我这个农家乐,破破烂烂的,没有装修,但是不妨碍客人来,依然宾朋满座。要像你说的那个例子,我也在门口摆个牌子:今天天气真好,可是没有人来吃我炒的菜。会博得一丝同情,但未必真有人来吃。所以,我只有靠其他手段获客。”

    张灵山接到:“我赞同彩云的观点,生意不是一句简单的文案就能扭转乾坤的,所有的问题都要靠策略去解决,文案只是策略中的一个环节。”

    我:“你们的获客手段真的很有意思,哪天我跟你一起去走走乡邻,体验一下你们的获客策略 。”

    彩云:“这没问题。”

    都说运营高手在民间,彩云当如是。

    3

    捻指间,过了一周。

    我正准备下班。彩云打电话过来:“韩利,你上周说要跟我去一起走走,正好明天我去拜访村户,您有时间可以过来哦。”

    我满口允诺。

    4

    村民牛建军家。

    牛建军对媳妇说:“儿子初中升高中,这个升学宴咱们办隆重点,在浓情老号,那里气派。”

    5

    第二天,我和彩云去拜访牛建军,路过村子供销社,成堆的人坐在那里打扑克唠闲嗑,见我和彩云走过来,嘀嘀咕咕的。

    a:跟彩云一起走的这男的是谁,贼眉鼠眼,不像好人。

    b:听说张灵山前几天又带了一拨客人到农家院,这丑男应该是张灵山朋友。

    c:你们说,灵山对彩云一直不错,彩云也对灵山有意思,他们要是能成,多好呀。

    d:谁说不是呢,可是彩云婆婆怎么办,就一个孙子,彩云嫁了,孩子也得跟过去,他公公婆婆能放心?

    e:要我说呀,除非张灵山能下嫁到我们村,否则他们两个没戏,彩云迈不出这个村。

    f:灵山那是一个大男人,让他入赘咱村,人家乐意?说出去不好听

    ……

    彩云装作没听见,笑着和他们打过招呼,扭身进了牛建军家。

    我有点乱,难道张灵山“无计可施”的姑娘是彩云?彩云有小孩?我有那么丑?

    建军:“彩云来了,快坐。这位是?”

    彩云:“这是我朋友,韩利!”

    她眼神转向我继续说:“这就是我经常给你提到的建军哥,方圆十里,没有不认识他的,村里出手最大方,家里有任何喜事,总是办的特有面。是不是呀,建军哥?”

    建军面露得色:“哪里哪里,你们快坐。”

    有外人在场,面子就特别重要。

    彩云目的未到,先行攻心,几句话就把建军窝盘住,走上了“自我的心里滑道”。

    彩云拿出200元钱,双手递给炕上的老人:“牛叔,您老身体还好吧,最近太忙,都没来看您,这200元牛叔您拿好,恭喜您孙子中考金榜题名。”

    牛叔脸笑开了,推搡着说:“彩云,来就挺不错了,还给啥钱。”

    彩云:“您家孙子考上重点高中,这个升学宴我都给您算好日子了,孩子9月10日开学,咱9月9日办,这天也恰好是您66岁大寿,一起办,双喜临门,到时候我把村里像您一样有威望的几个老辈都叫上,你们坐一起乐呵乐呵。”

    牛叔感动:“好孩子,亏您还记得我66生日,一起办,一起办,把李老头、村长都叫上。建军,您算算,总计多少桌?”

    牛建军:“已经算好了,8桌。按5000元的预算走。”

    彩云:“5000多了,我给你打8折。”

    建军媳妇拉拉建军衣角,小声提醒:“不是说好在浓情老号办吗?”

    ……

    一个上午,我跟着彩云走访了7家,定出去36桌。彩云总是知道每家的情况,而且“见人说人话,见神说仙语。”

    杜子建老师曾经说:情商的最高境界,是以他人舒服的方式完成自己的目的。

    彩云真是人情运作高手。

    6

    到了中午,彩云安排厨房做了一顿养生餐给我,油泼卷心菜、南瓜火腿、素炒青豆莲藕,牛奶蒸鸡蛋羹。

    吃饭当口,她让我提一些菜品的建议。

    我其实对菜并没有多深的研究,但是彩云拿出本本,把我说的一条一条记录下来。

    她也给我交流了一大堆如何增肥,保持体质健康的事。我觉得暖。

    然后,彩云让我给提点运营建议。

    我:“我也没有经营过餐馆,不过看过一个例子,据说在国外,有个数据分析出身的牛人自己创业,也开餐馆,他每天都统计一个数据,人工成本/毛收入,而且要所有员工每天统计,当天要全知悉。

    根据这个数据分析师的运营经验,他们把这个数值一直控制在20%-30%之间。如果“人工成本/毛收入”在所控范围内,证明餐馆经营良好。如果超过30%,可能是人工投入过多,或顾客人均消费过低,就要在第二天想法提升人均消费,比如培训员工推销话术;如果不足20%,收入变低,可能就是服务不到位,就会及时的把运营重心调放在服务本身的力道上。

    彩云听的很认真,说她也要找到自己餐馆的唯一关键指标。

    我走的时候,她给我带了一大桶自制酸牛奶,并提醒我可以经常带朋友来家吃饭,折扣肯定都是最低的。

    晚上10:00,彩云又微信发来一些健脾良方和其他菜蔬,说再去的时候炒给我吃。

    我仔细琢磨了一下我第一次进农家乐到目前的整个过程,似乎很有点“Onboarding三大法则八大步骤”的章法。

    法则一:消除疑虑,降低挫折

    第一步(Signup),刚刚下车,彩云10秒内就出来带位,且用赏识文案的力道抵消了彩霞对装修寒酸的挫折感。

    第二步(Welcome),独特的菜单拉近我们与彩云乃至与整个村子的距离,充满人间烟火气。

    法则二:马上为新用户带来好处

    第三步(Engage immediately),观察我和彩霞体质状况,给我附赠一杯酸奶,并亲自下厨给彩霞熬制补血汤,暖心之举。

    第四步(Ask for feedback),彩云一周后回电话给我,拉我去访客,其实是为了让我给予菜品的反馈建议。

    第五步(Provide feedback),她知道我也是运营出身,投其所好,让我提运营建议,其实我心里明镜一样,她才是真正的高手。但是我还是提了一些她自己可能早就知道的运营密码。

    法则三:根据行为给予小惠

    第六步(Ask for referrals),我走的时候,她说让我经常带朋友来家吃饭,没把我当外人,“来家吃饭”四字文案让我后来真的经常带朋友去桃花村。并让我感觉,如果我将来开餐馆,名字就叫“来家吃饭”。

    第七步(Begin Customizing the experience using data analytics),我的健康状况被她三次强化,一杯酸奶到一桶酸奶,外加3个素菜,谁请客吃素菜都觉得不够大气,但是我却觉得心情特好。

    第八步(Transition to a nurturing program),不忘微信推荐其他健脾菜系,让暖升级。

    7

    但我最关心的还是灵山和彩云的关系问题。

    有一天,我找灵山踢球,中场休息时,我问:“灵山,你追的姑娘是彩云?”

    灵山脸有忧色:“是,足足3年了。”

    我:“可是我听村里人说彩云都有小孩了,在她公公婆婆家养着。”

    灵山:“他老公是公务员,3年前公干出了意外。彩云为了照看孩子和她的公公婆婆,果断告别了白领生涯,在村里创业开了农家院。”

    我:“你经常拉朋友去农家院吃饭,也是为帮彩云生意?”

    灵山:“不仅仅是我,村里人心向善,都觉得彩云孝心可佳,外加他老公生前名气不错,所以其实采不采取预定模式,200户村民有个大小宴请都首选去她家吃,照顾生意。”

    我:“所以,浓情老号这个店一直摸不到彩云农家院的这个运营秘笈?”

    灵山:“对,彩云农家院是个有故事的餐馆,浓情老号若想分一杯羹,难。”

    我:“追了彩云三年,你也算个浓情大叔了,什么时候表白呢?”

    张灵山:“你知道我当初为何给自己起名‘张无计’吗,别人都认为我是“无计可施”,其实是‘此情无计可消除,才下眉头,却上心头’,我总感觉有一个屏障,阻隔我和彩云汇成一家。”

    我:“我去村里了解过,村民们对您的看法也不错,就差您‘最后一步’了。”

    灵山:“最后一步?”

    我:“对,嫁入桃花村。”

    张灵山:“我嫁?”

    我:“当然你嫁。彩云已迈不出桃花村,但又抹不开嘴让你入赘,毕竟你是个大男人,你们两个就酱在这了。其实换个角度,现在哪还有入赘一说,如果有的话,我们这些外地人不都入赘到北京打工了吗?”

    灵山:“可是我离不开现在所拥有的职位和薪资。”

    我:“这么好的女子,娶了她你就是乾隆,还做什么COO呀 。而且,在村里你照样可以做互联网呀,你可以自己创业!”

    就因为我这一句“最后一步”,不仅撬开了灵山心结,顺利嫁给了彩云,后来把彩凤、彩霞、庆亭等108人也都卷进了桃花村。

    桃花村成了每个运营人的最后一步。

    这是后话,不提。

    ———— / END / ————

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