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只卖老人鞋,他1年开出2000家店,无一亏损,年入10个亿!

07

Aug

在前有百丽遭遇退市、后有达芙妮关店3000家,一大批实体店遭遇寒冬之时,这个鞋履品牌却逆流而上,干出了一番好成绩!


如何做到的?

来源:品牌头版(ID:ceozhiku)

作者:林川

2016年才开了第一家店,成立仅仅两年,店面在全国遍地开花,拥有3000+家门店,县级及以上市场100%覆盖!

令人咋舌的是, 如此多的门店,无一亏损!

2017年的销售额更是突破10亿!

它,就是张京康创立的足力健老人鞋。

作为后起之秀它究竟是如何实现一年销量飙升20倍、一年开店2000家的?

1

被忽略的老年市场,

就是鞋服业的下一个风口!


张京康初中就出来闯荡,卖过板鞋、服装、家具、木雕……磕磕碰碰,前前后后干过十几份工作,大都与销售有关。

后来,他去了北京,但因为没有暂住证,被“炮轰出门”。

不死心的他,卷土重来,找了个销售职位,用6年时间干到销售总经理,接着与别人合作做保健品项目,做得风生水起,陆陆续续开了约1000家店。

野心勃勃的张京康,不甘于现状,自己出来创业做保健品,结果亏了个底朝天,欠债3000万。

接下来两年,通过销售芽苗菜机和高血压治疗仪,张京康终于还上了大部分钱。这时,不安分的他,又动了创业的念头。

毕竟在社会上摸爬滚打了二十多年,张京康做事也变得谨慎起来。他给自己定了创业标准:刚需、高频、细分、80%人的生意、B2C、能做到10个亿。

但天下那么多的好事,就在张京康百感焦虑之时,他突然想到了老年人这个目标消费群体,但这次不是卖保健品,而是卖老年人鞋。

也许有人会觉得不可思议,专卖老年人鞋,能卖出什么名堂?

但实际上,老年人鞋履市场发展空间大,还是处于蓝海阶段。

我国老年人人口数量已达2.3亿,而且近几年来,中国老龄化现象加快,老年人口的数量将会持续增加。

而不论男女老少,鞋服都是刚需,潜在需求大,但大多数商家都把目光聚焦在80、90后的年轻消费群体,却忽视了老年人,行业竞争小, 这正是张京康最好的进军时期。

于是在13年,张京康做了款老年人健康鞋,并在郑州当地媒体做了广告,14年开始全国招商,最后竟卖了四十多万双。

这给足了张京康信心,他内心坚定: 要让老年人都穿上专业的老人鞋!

2

摸过500+老人的脚,打造专业的老年鞋


产品是一个品牌的灵魂,深谙其道的张京康在打造产品上精益求精。

他做的第一步就是成立用户调研部,了解消费者痛点,解决消费者痛点。

在调研过程中,他和老人朝夕相处,走访社区、上门拜访和老人聊天,几个月下来,他双手摸过不下500位老人的双脚。

其中,他就发现了问题:大部分老人的脚型都发生了变形:脚背变高、脚变长、脚踝骨变脆、脚跟疼,皮肤也变得松软。

老年人鞋和年轻人穿的鞋绝对不一样,必须对症下药。

在研发的过程中,张京康根据用户的反馈,死磕产品,品质、款式、颜色等每个环节、每个细节都不放过。

最后,他打造出了第一款“穿上不挤脚,出门不打滑”的足力健动力鞋。

结果,一上市就成为了爆款,一年卖出了50万双!之后,张京康又推出了多个系列:轻盈鞋、广舞鞋、安全鞋,将产品打造得更全面。

他还将小米列入自己的学习对象,“打造极致单品、用超高性价比吸引用户”!

足力健每年全力打造1-2款极致单品:2016年为动力鞋,2017年则是安全鞋,2018年主打轻旅鞋。

这些鞋型在家能穿,晨练能穿,散步能穿,甚至聚会旅游都能穿。使用场景丰富,产品的附加值也高。

他还从源头上控制原材料的价格。

工作经验丰富的张京康,对进货渠道了如指掌,供应商的成本价被他算得滴水不漏,砍价能力更是分分钟秒杀中国的大妈。

供应商报价18块的鞋底,8块钱被他拿下,供应商每次看到他都想躲。

所以,别人卖300+的羊毛雪地靴,他能以168的超低价售出。

而极致的单品助力足力健迅速跑马圈地,让无数的老年人成为死忠粉。

3

老人爱去哪,店就开到哪!


光有产品还不行,渠道也是至关重要的一环。

意想不到的是,足力健把重心放在线下实体店,并把大多数的店面开在超市。

原来,超市是老年人经常光顾的地方,而且在他们眼里,超市的商品可信度高,品质好。

再说,能跟得上时代去网上购物的老人真的很少,大部分老年人还是依赖线下实体店。

自己的儿女又都是喜欢给父母买一些保健品、营养品,真正能想到为父母买鞋的很少,老人的鞋基本上是自己买的。

综合来看,超市是足力健铺货的最好渠道。

事实证明,张京康的选择没有错。

2016年1月,张京康在郑州开了第一家店。之后疯狂扩张,仅仅一年的时间就开了1500家店,县级以上市场100%覆盖。

所开的店没有一家店亏损,店店都盈利!

4

怒投2亿元央视广告,胆子这么大?


虽说好的产品会长腿,但品牌想要快速发展,也需要大范围传播。

如今,很多人都说单纯依靠电视广告,来提高品牌知名度的年代已一去不复返,但足力健偏反其道而行,还在用最“土”的方法,在电视上狂投广告。

其实,这还与目标人群的生活特性有关,电视是老年人接触最多的广告媒体,可以大范围覆盖目标人群。

而且足力健选择在央视上投放,豪气冲天怒砸2个亿,央视六档联播,央视在老年人的权威性和专业性极高,他们看完后,纷纷表示:“央视都打广告了,这产品肯定没问题!”

在选代言人的选择上,足力健也十分明智,它选择了备受老人喜爱的演员:张凯丽来代言。

很多老人到店后,甚至连看都不看,就直接说我要张凯丽穿的那双鞋,试穿后就直接付款, 更加简化了流程,销售也更加火爆。

所以,做营销,不要盲目跟风,适合自己的才是最重要的。

5

将用户体验做到极致!


不仅将产品做到了极致,足力健将用户体验也做到极致。

足力健用户体验上力求做到完美,为此,它提出了三个“超预期”。

“多款高性价比的超预期产品”;

“30天无理由退换货,1年内开胶、断底,免费旧鞋换新鞋的超预期服务”;

“进店试穿即免费赠送老人袜的超预期体验”。

性价比极高的产品,超预期的用户体验,自然会俘获无数粉丝的心。

考虑到人群的特殊性,足力健还贴心地为老年人提供半跪式服务,服务员半跪式为顾客脱鞋、换鞋,品牌的这份热枕与温度也让消费者大为感动。

在超市开实体店,在电视上投放2亿元广告……这些看起来好像都是与当下的主流格格不入。

但是,足力健却靠着这样“反潮流”的方式,在老人市场引起巨大反响,火爆销量与超高复购率,成为老人喜爱的品牌的TOP榜。

足力健的成功经历告诉着我们:品牌始终要以用户为核心,了解用户,紧随用户,用户才不会抛弃我们,时代才不会抛弃我们!

声明:文中图片来源网络,未找到版权方,如有异议请联系


老炮有话说:

其实我们今天被很多大品牌、投资机构、媒体带偏了,我们一直在追逐潮流、拼命年轻化,却忘记了年轻人只是人群结构的一部分。

老炮就曾经在朋友圈说过,在主流的聚光灯一直打在年轻人身上的时候,其他群体,特别是一直忽略的老年市场,其实隐藏着巨大的机会。

足力健老人鞋的成功除了市场的反其道选择,更重要的是契合老年群体的营销打法,比如线下渠道为主、电视广告轰炸、贴心的“亲情化”营销等(可以借鉴保健品营销)。

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