暂没有数据

暂没有数据

注册

这个必须转发,要让更多人知道!

顶级销售从来不做一锤子买卖!

买前是大爷,买后是孙子——这是让顾客最头痛也最恼火的问题。

这就是典型的“一锤子买卖”现象。

这种现象主要体现在四个方面:

第一,态度。买前的态度和买后的态度判若两人。顾客购买前,店家的态度令人如沐春风,上赶着给你献殷勤;顾客购买后,店家的态度立马变得冷若冰霜,就好像不认识你这个人。

第二,方式。买前的待客方式和买后的待客方式截然不同。顾客购买前,店家恨不得把心窝子掏给你,好话说尽、端茶送水、迎来送往忙个不停;顾客购买后,店家的热情立马直线下降,如果你不开口,连杯热水都不会端给你。

第三,时间。买前的待客时间和买后的待客时间相差万里。顾客购买前,店家恨不得一天二十四小时见到你,一天二十四小时黏着你,就像一块狗皮膏药一般紧紧地贴在你身上,仿佛你就是对方的全世界或至少是对方世界的中心;顾客购买后,店家却神奇地从你身边消失,仿佛和你多说一句话都是浪费时间。

第四,效率。买前的办事效率和买后的办事效率天差地远。顾客购买前,所有的环节一路绿灯,异常顺利;顾客购买后,所有的环节一路红灯,磕磕绊绊。

除了上述表现之外,还会有一些其他的情况,比如说前面提到过的售后环节价格昂贵,唯利是图的问题,也是典型的一锤子买卖的行为,为人诟病已久。

这种“一锤子买卖”大行其道的现象有其结构性的成因,那就是店家以及多数一线员工普遍认为,一旦顾客完结了购买行为,他们的剩余价值也便被压榨殆尽,不再值钱,也不再有任何魅力,因此继续给顾客好脸子看,继续围着顾客转已经没有什么意义,热情自然而然地就会冷却下来。但经过我们前面的分析,已经得出相反的结论,明确了“购买行为完结后的顾客反而具有更高价值”的观点,因此,与其讲大道理,不妨从利害关系的角度切入,去重新考虑、理解这个问题,也许能找到打破僵局的出口也说不定。

我自己的经历就很能说明问题。

在汽车销售行业干了这么多年,我发现一个有趣的现象:越是业绩好的员工,似乎对开拓新客户越不热心;反之,越是热心开拓新客户的员工,往往业绩越不好。

有人可能很好奇:上班时间不接待新客户,那些业绩好的员工每天都干点什么呢?

简单。和老客户“打成一片”。或者煲电话粥,或者上门拜访、聊天,或者老客户成群结队地来串门……总之是有的忙,而且忙得不可开交。

那位说了:既然老客户都是买了车的主儿,那这些员工和人家“打成一片”有什么用?难不成天天聊八卦?

恭喜你,你答对了。还真是这么回事儿,这些业绩好的员工天天和老客户泡在一起,还真不怎么聊业务上的事儿,聊的全都是有一搭没一搭的八卦。有些内容在旁人听来无聊至极,人家却能聊得热火朝天、乐此不疲。

照理说,天天聊八卦,基本上不谈业务,这些人还不得活活饿死?可你猜怎么着?事实恰恰相反,人家几乎从不谈业务,业务却总是自己找上门儿。这些人的生意极为红火,每个月轻轻松松地就能卖十几辆乃至几十辆车,月月奖金工资过万,小日子过得那叫一滋润,活活让人嫉妒死。

这些人的经验,生动地验证了那家外资机构的调研结果,亦即“售后客户的价值与潜在价值是新客户的九倍”。

从这些人身上得到的灵感,曾经促使我在公司销售部推出过这样一项制度:所有一线销售人员,在追踪客户或进行业务谈判的过程中,必须拿出一定的时间份额,聊业务以外的事情(包括八卦),否则将受到处罚。对于那些与顾客接触的时候除了业务上的事儿无话可谈的人,甚至可以考虑直接辞退。

这些做法,有兴趣的朋友不妨尝试一下。

以上,是业绩好的员工每天的工作状态;那么,业绩不好的员工每天都在干什么呢?简单,他们每天都在忙于接待新客户。

表面上看起来,这是一群相当敬业、相当勤快、相当努力的“好”员工,可事实上,恰恰是这些人,不但拖了自己,也拖了公司业绩的后腿,是不折不扣的“坏”员工、“懒”员工。

为什么这么说呢?

是这样一个逻辑:因为守不住(或懒得守)老客户,所以只能开拓新客户;而新客户的成交率很低,导致他们的业绩常常很不理想;业绩不理想,又不愿伺候老客户,便只能一而再再而三地去开拓新客户,周而复始,就成了一个恶性循环。

其实好好想一想,这些人实在是傻得可以。开拓新客户是一件极其费劲,效率又极低的事情。不断地开拓新客户,恰恰是选择了一个最笨的方法,走了一条最艰难的路;与之相反,活用老客户则是一条不折不扣的捷径。刚开始的积累过程可能会有一点点难,积累到一定程度之后也便一马平川了。那个时候,你即便不来上班,天天躺在床上玩手机,也会有客户自己主动找上门来与你成交。

这就是“量变产生质变”的道理。

来源:销售与管理(ID:Marketing360),中国最大的销售与管理精英在线学习社区

本文摘自销售就是要玩转细节


作者南勇,中国本土著名销售专家,畅销书作家。早年留学日本10年,获得东京早稻田大学商学硕士学位。回国后,先后在润滑油、汽车销售等行业从事销售与管理工作。

  • 0
  • 0
  • 0
  • 27
  • 营销最前线
  • 偏好设置: 单栏布局 导航跟随